太陽能企業吹響進軍家電渠道的號角

在全球倡導低碳經濟的今天，太陽能作為一種清潔無污染的新能源，日益成為新的消費趨勢和關注熱點。由于太陽能熱水器制造門檻較低，眾多國內企業紛紛投身這一行業，就造成高度同質化的太陽能產品大量涌入市場。對太陽能企業而言，能否擁有銷售能力強大的分銷渠道便成為市場競爭的制勝關鍵。

不過，根據中國家電協會提供的一些資料顯示，國內很多太陽能熱水器企業均不同程度地面臨著招商難的困境。盡管企業投入重金發布招商廣告，銷售人員也全部深入一線做市場開拓，但收效甚微。怎樣才能找到招商的突破口，打開市場困局？是擺在每一位太陽能企業營銷負責人的案頭上的難題。

目前，太陽能熱水器市場存在一個不容回避的事實：“粥多僧少”，生產企業多，產品多，但優秀的太陽能熱水器經銷商很少。畢竟，太陽能熱水器的制造門檻不高，眾多企業的快速介入，便會造成無品牌、無特色、無優勢的“三無”產品蜂擁進入全國市場。而專營太陽能熱水器的經銷商則剛剛興起，經營思路和市場策略都尚不成熟，在缺乏生產企業有效指導的前提下，太陽能產品分銷能力較差。

這就造成這樣一個局面，優秀經銷商在選擇太陽能熱水器企業作為合作伙伴的時候，所面臨的機會就很多。盡管太陽能熱水器企業在進行市場招商時，都是拳腳并施，想盡辦法爭取經銷商加盟，改進產品工藝、制定優惠政策、發布招商廣告、組織工廠參觀，不過，錢花了不少，效果卻不怎么好。所以，太陽能熱水器招商，不是難在企業戰略錯位，而是苦于尋不到合適的跟隨者。渠道面窄才是太陽能熱水器招商難的主要原因。

中國的家電業，可以算得上比較成熟的行業之一，市場競爭也最為充分。特別是在渠道建設方面，早已形成了以國美、蘇寧等連鎖企業為代表的現代零售渠道和以三四級經銷商為主的傳統分銷渠道并存的局面，而家電網上直銷等新營銷業態正逐漸興起。各種渠道相互交錯，編織成一個覆蓋全國的密集銷售網絡。

太陽能熱水器，從進入家庭的第一天起，就被貼上了“家電”的標簽。近年來，國家先后實施了太陽能家電下鄉、太陽能屋頂計劃等優惠政策，各地方政府也制定了新能源振興規劃，在此帶動下，太陽能應用領域更加寬泛，逐漸成為家居生活中重要的家電產品。因此，太陽能熱水器企業調整產品定位，進軍家電渠道就顯得勢在必然。

家電行業內的市場競爭，已日趨演化成渠道的競爭。家電產品的營銷，實際上就是品牌和終端的營銷，而這一切都需通過渠道實現。“得渠道者，得天下”，這一點正逐漸成為家電圈的共識。太陽能熱水器企業進軍家電渠道，會迎來數以萬計的經銷商隊伍，其中也不乏大量分銷能力極強的優秀經銷商，不過，另一個不容忽視的事實是，除需要面對同類競爭品牌的競爭之外，也勢必將直接面對與其他家電產品的搏殺。

在企業內涵方面，太陽能熱水器要想吸引住家電經銷商，展會現場的接待人員就成了關鍵。不僅要對公司的情況了如指掌，現場服務也必不可少。如果是太陽能家電下鄉中標企業，還要將公司的家電下鄉政策和銷售支持講解到位。一旦家電經銷商接受了太陽能企業的邀請，愿意到廠參觀或做進一步洽談，那么，通過展會招商就成功了一半。

當然，太陽能熱水器企業招商的途徑很多，方法各異，選擇最適合自己的招商模式才是最重要的。不管怎么說，我們的目的只有一個，就是想方設法幫助整個太陽能行業實現健康發展。不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓。太陽能熱水器招商，選準方向，走對路，才能真正找到突破口，打開市場困局。