長期主義、量體裁衣、協同創新——三大法寶助力金旅客車構建中國客車出口新范式

2024年12月中旬，金旅客車的廠區里到訪了一行海外的客商，客商們沒有在會議室駐足，沒有“走馬觀花”，而是一頭扎進了金旅客車的生產車間當中——這里有他們的中國“師傅”，這些來自哈薩克斯坦ASTANA MOTOR的工程師抓緊一切時間提問、記錄下他們關注的每一個問題，他們，更像是來“留學”的。

這些工程師的認真勁兒，讓金旅客車海外銷售公司副總經理胡輝五味雜陳：“這是我們哈薩克斯坦KD項目當地工廠的工程技術人員，最開始合作的時候，他們對我們的要求、講述的工藝要領，還是有那么一點點半信半疑的；現在哈方對我們的技術建議非常尊重，‘先執行、再求解’。”

從哈薩克斯坦發來的感謝信

除了工程技術團隊來中國“留學”，金旅客車還收到了3封感謝信，在信中哈方對金旅客車的當地團隊絲毫不吝惜贊美之情——正是在金旅團隊的幫助下，這條產線的產能從每日不足1輛，穩定提升至每日2輛。

“可不要小瞧每天2輛的穩定日產量。”在此次合作之前ASTANA MOTOR雖然曾涉足汽車行業，卻完全沒有客車生產的經驗，胡輝告訴記者，“年產600余輛的規模，在當地絕對是首屈一指，即便在地區國家之中也算的上是‘頂級’水平了，而我們為了這條產線已經付出了8年的努力。”這條產線，已經穩定地生產了600余輛多款客車產品，極大程度改變了哈薩克斯坦當地道路交通的車輛條件。

哈薩克斯坦市場是金旅客車2024年出口業務穩中求進的縮影。2024年哈薩克斯坦所處的獨聯體地區的銷售額預計將突破1億美元；全年金旅客車出口業務同比增長預計將超過22%。

任憑風浪起 穩坐釣魚臺

作為中國汽車工業一員，金旅客車的出口業務增長沉穩而低調——2024年1-11月，我國汽車出口534.5萬輛，同比增長21.2%，其中商用車出口82.6萬輛，同比增長19.3%——然而海外市場的環境卻是風高浪急——俄烏沖突攪動了俄羅斯原有的市場格局、產品配套方案，也對哈薩克斯坦等中亞國家的市場環境客觀上帶來一定影響；美國、加拿大、歐盟等國家地區，先后出臺政策，針對中國電動汽車加征關稅，一時間我們汽車出口的外部環境風險接踵而至。

金旅客車海外銷售總監安敏接受記者采訪

“回顧2024年，我們出口業務的客觀環境發生了一些變化，我們遭遇的暗流、倒風不止于此。”金旅客車海外銷售總監安敏告訴記者，“關稅等貿易壁壘提升了產品的成本，一定程度上降低了我們的競爭力；一些國家出于發展本國汽車工業、發展國內經濟的考慮，對汽車整車產品的進口政策也進行調整；由于地緣沖突等因素的影響，一些國際供應商無法向某些地區進行供貨，為我們的產品設計、生產組織等帶來挑戰；部分國家利用工業化后發優勢、地緣優勢對我們部分傳統出口市場形成擠壓。這些有我們遇到過的老問題，還有不少新情況。”

在外部環境的“驚濤駭浪”之中，金旅客車化危機為機遇，重新敲開了俄羅斯市場的大門；更實現了多點開花，哈薩克斯坦等中亞市場開拓得風生水起，加勒比海地區的牙買加，東非的埃塞俄比亞，東南亞的越南等國家市場也各具亮點。

“從整體趨勢上講，我是屬于樂觀派的，在未來5年的時間尺度當中，我們中國客車的出口依然會有比較樂觀的增長。當然這首先要歸功于我們中國汽車工業整體的積累，歸功于我們中國全面、完整的工業體系的能力。”安敏講得很謙和卻很有力量，“世界需要中國客車，金旅客車樂于成為中國智慧的提供者。”

三大法寶——金旅樣本的意義

“世界需要中國客車工業！”這句話擲地有聲，還帶有些舍我其誰的霸氣。這不是自吹自擂，是時代賦予中國客車的使命。金旅客車為了回應時代的要求，凝練出“長期主義”、“量體裁衣”、“協同創新”三大法寶，既是攻堅克難的利器，同樣是飽含智慧的陽謀。

我們在觀察中國客車企業出口路徑的時候，非常常見商品出口的形態。這在相當長一段時間當中也是中國客車企業出口的最基礎、最主要業務模式。越是基礎的業務模式，越比拼能力是否過硬。一個國家/地區市場的需求成因、交通模式、氣候條件、路況特征等等海量的數據，需要花時間去積累；而客戶的信任票也絕非一蹴而就，需要在不斷的溝通中建立相互了解、建立信任，直至機會窗口的出現。做客戶的朋友、做時間的朋友，堅持長期主義，在金旅客車的訂單中俯仰皆是。今年交付牙買加的100輛CNG天然氣低地板公交客車的訂單，金旅客車的業務人員一批又一批前赴后繼開拓耕耘了20年余年；而印度尼西亞市場，金旅客車同樣深耕了20年，才守得云開見天明。

長期主義是對客戶的陪伴，也必將經歷著用戶的成長與需求變化，有相當部分的客戶在成長之后，選擇了散件組裝業務形態，以形成后續的產業升級。而金旅客車出口業務中對于KD的洞察、堅持也是長期主義的伴生產物。金旅客車早在2018年就設立了KD業務事業部，在整車商品貿易做得風生水起的時候，把KD業務這種短期看“吃力不討好”的模式，作為自己出口業務的布局。

“我們非常愿意幫助我們的合作伙伴在當地建立自己的KD項目。整車貿易相對更直接、簡單，但是我們換位思考的話，就不難發現，大部分客戶都希望不止步于貿易形態，當地政府會出于擴大就業、提升經濟發展水平、本國工業能力、民族自信心等方面對我們有更多的期待。（堅定推進KD業務）或許這未必是行業共識，卻是金旅的共識。”安敏表示，“當然，KD項目當中我們需要投入的資源量級、難度也是指數上升的。”

金旅在哈薩克斯坦KD工廠

還是以哈薩克斯坦的KD項目舉例。“我們與哈薩克斯坦的客戶，從2016年前后就已經開始了意向性接觸。在8年的時間中，我們用了3年的時間深入、細致地了解當地市場，了解客戶的需求；隨后在2018年簽訂了基于組裝的意向性框架協議，同年從幾輛、十幾輛產品的小規模訂購、試用逐漸起步，啟動了KD項目；KD項目從最初啟動、小批量生產到逐步穩定規模、日產能，再到產能提升，一步一步走來可謂是逢山開路、遇水架橋。”胡輝平靜地回顧著哈薩克斯坦8年的點點滴滴，“從最初的廠房選址、設備選型、總裝線設計、工位布置、工程技術人員的選拔與培訓，到散件發運，通關時效等等，KD項目需要我們協調、準備解決的問題數量和難度與商品貿易相比簡直不是一個量級。直到這個月下旬，我們哈薩克斯坦KD項目的業務人員才剛剛啟程回國，他們已經在這個項目上駐點了將近半年的時間。”

每一個KD項目有著相同的繁復與瑣碎，但（對于金旅客車而言）KD業務還有著另一個特性——千人千面——而這練就了金旅客車的第二件法寶，“量體裁衣”。

“世界各國的市場需求千變萬化，同樣，對KD項目的理解認識、投資規模、產能規劃、當地的工業基礎、資源稟賦也是千差萬別。”金旅客車海外KD項目部經理戴剛這樣總結，“投資百萬級別、千萬級別以及投資過億的KD項目各自有不同的關注點，這并沒有現成的公式可以套用，我們需要根據每一個項目、根據客戶情況、根據所在國、所在地的實際資源情況，進行個性化的設計與規劃。”也正是不辭辛苦地“量體裁衣”，金旅客車的KD項目從東南亞的越南、泰國，到中亞的哈薩克斯坦，再到非洲的埃塞俄比亞，可謂是“全球開花”，總計13個KD項目，創造著中國客車企業出海的新紀錄。

從單兵作戰到協同創新

“世界各國國情不同、環境不同、資源稟賦不同，從傳統動力的汽油、柴油，CNG等代用燃料，再到混動方案、純電動、氫能源，不同區域、不同國家、不同應用場景，對客車提出了具體但千差萬別的需求。”安敏告訴記者，“但是，中國汽車工業，中國的客車工業，恰好是能夠提供以上所有方案在內的所有種類的成熟產品。所以我認為，我們的優勢，也是中國客車的優勢，就是全鏈條的供應鏈體系能力、我們整車企業的快速整合能力。”

金旅客車把“出口”這個看起來是一家企業單兵作戰（的業務模式），變成了多家企業的協同式、彰顯體系式能力的“多兵種聯合作戰”，協同創新也就構成了金旅客車出口的第三件“法寶”。

金旅客車在俄羅斯

“在俄羅斯市場，我們發現了因為冬季降雪，路面泥濘濕滑給底盤系統帶來的挑戰。隨即，我們就與國內某車橋供應商組成項目組進行專項研發改進。經過測試，我們自主品牌供應商的車橋適應性良好，表現超過國際供應商產品。”胡輝告訴記者，“就是這樣一個‘小小’的聯手，瞬間擊中了客戶的痛點，自此，客戶一改此前的挑剔、疑慮，放心采用更多我們中國的供應鏈產品，打開了良好的局面。”

金旅客車在俄羅斯

這樣的協同創新滿足客戶需求并不是個例，從發動機、變速箱、車橋，到車內電子元器件、整車空調，大量國內供應鏈企業與金旅客車一起走出國門，改變了海外客商的某些“成見”，中國制造就這樣隨著金旅客車走向世界的更多角落；而伴隨著中國客車的出海，這些供應鏈企業也逐漸在海外建站駐點、儲備配件，甚至開設工廠，金旅客車事實上扮演了中國汽車工業（中國工業）走向海外的“尖兵”角色。

“根據我多年的觀察，無論是哪個國家，只要客戶使用過中國客車產品，那么中國客車就將在日后成為他們的首選。我們也會陪伴著客戶，從整車到KD一起共同成長。”安敏自信地表示。事實的確如此，當ASTANA MOTOR的工程技術人員備好行囊準備離開廈門的時候，他們已經確定了下一次來金旅客車的學習計劃——準備將KD產線的產能再上一個臺階。“作為中國汽車人，我很榮幸，在這個時間點，中國客車工業有世界上最全面的解決方案，最可靠的生產制造能力，最細致的技術策劃實力；放眼全球，市場足夠大，希望我們與產業鏈供應鏈伙伴一起讓中國方案，造福更多國家、地區的消費者，助力實現‘人享其行、物暢其流’的美好愿景！”安敏告訴記者。